Каналы продаж B2B. Как выбрать первый и проверить его за месяц
Выберите первый B2B-канал по доступу к покупателю и скорости проверки. Ниже пример сравнения рекомендаций, прямых обращений и партнёрских интро с метриками теста.
Пример выбора канала B2B-продаж
Сервис внедрения CRM ищет небольшие сервисные компании. Продукт требует короткой консультации и доступа к владельцу процесса.
Рекомендации: попросить 10 действующих контактов познакомить с руководителем сервиса. Плюс — понятный контекст. Ограничение — небольшой объём.
Прямые обращения: выбрать 30 компаний с видимой проблемой, например несколько независимых форм заявки. Плюс — контролируемая выборка. Ограничение — больше времени на подготовку каждого контакта.
Партнёрские интро: поговорить с пятью подрядчиками, которые уже ведут сайты и телефонию для таких компаний. Плюс — доступ к клиентам в момент изменений. Ограничение — нужен общий сценарий и ясные роли.
Строка теста: канал | целевые компании | состоявшиеся разговоры | подтверждённые задачи | согласованные следующие шаги | часы команды. Через месяц сравните стоимость времени и число диалогов, в которых клиент подтвердил задачу.
На практикум по B2B-продажам возьмите результаты одного канала. Отметьте, где теряется больше всего контактов: до разговора, при квалификации или после обсуждения следующего шага.
Канал B2B-продаж — способ начать разговор с компанией, которой может быть полезен продукт. Выбор зависит от того, можете ли вы заранее назвать покупателей, есть ли у них сформированный спрос и сколько участников принимают решение.
Когда подходит каждый канал
Прямые обращения подходят, если известен узкий список компаний и можно назвать причину контакта. Партнёрский канал помогает, когда покупатель уже обсуждает задачу со смежным поставщиком. Рекомендации полезны, если действующий клиент знает похожие команды. Входящие заявки через статьи или поиск работают там, где люди уже формулируют проблему и ищут способ её решить.
Например, студия автоматизации знает двадцать сервисных компаний с большим потоком звонков. Для первого теста можно выбрать прямой канал: изучить их процесс и предложить разбор одной потери заявок. Если такие компании обычно приходят через внедренцев телефонии, можно вместо этого проверить один партнёрский договорённый формат знакомства.
Как провести месячный тест
Сформулируйте одну гипотезу: кто покупатель, какая задача у него есть и какой первый шаг вы предложите. Возьмите 20 сопоставимых компаний и фиксируйте не только ответы, но и разговоры с подходящим участником. В конце недели проверяйте, где прерывается путь.
Если отвечают редко, проверьте точность списка и первое сообщение. Если отвечают, но задача не подтверждается, пересмотрите сегмент. Если проблема подтверждается, но встречу не назначают, уточните ценность следующего шага.
Как решить, масштабировать ли канал
Сравните усилия команды с количеством содержательных разговоров и сделок, которые дошли до проверяемого этапа. Не считайте просто число контактов. Для оценки движения пригодится воронка B2B-продаж. Масштабируйте, когда можете повторить результат в ещё одной сопоставимой группе, сохраняя качество контактов.
Перед тестом договоритесь, кто заносит причины отказов. Если поле заполняют словами «нет интереса», команда не узнает, как улучшить следующий контакт.
Конференции, форумы, нетворкинг и мастер-классы — с фильтрами по дате, формату и цене.
Открыть афишу →