Воронка продаж B2B. Этапы и критерии перехода на примере сделки

Чтобы построить воронку продаж B2B, назовите каждый этап по проверяемому изменению на стороне покупателя. «Отправили предложение» описывает действие продавца. «Клиент подтвердил получение и назначил обсуждение» означает, что закупка действительно продвинулась.

Готовая схема воронки для CRM

Скопируйте поля «Этап — условие перехода — следующий шаг — дата». Ниже пример для поставщика оборудования.

Пример карточки. Завод выбирает оборудование. Менеджер отправил смету, но клиент ещё не подтвердил дату разбора. Сделка остаётся на этапе проверки. Когда закупщик назначает обсуждение и подключает инженера, её можно перевести в обсуждение предложения. В карточке появляется следующий шаг: показать инженеру, как образец проходит нагрузочный сценарий, 20 ноября в 11:00.

На практикум по продажам B2B возьмите одну зависшую сделку и её последнее подтверждённое действие. Сопоставьте его с условием перехода и сформулируйте вопрос, который поможет понять, на каком этапе сейчас клиент.

Лекторий 24/720.01.2027 · 16:00 МСК · МоскваКак выстроить продажи в B2B-бизнесеАнтон СинякинСмотреть программу и записаться ↗

Как посчитать конверсию без ложного прогноза

Считайте переход для группы сделок, начавших этап примерно в один период. Если из 20 сделок, дошедших до демонстрации в октябре, 12 перешли к обсуждению предложения, конверсия составила 12 ÷ 20 × 100% = 60%. Перед выводом проверьте, закончился ли обычный срок этого этапа. Если пять демонстраций ещё впереди, 60% пока промежуточный результат.

Время до следующего шага смотрите отдельно. Например, если большинство согласований длится две недели, а конкретная сделка стоит месяц без назначенного разговора, нужно выяснить, что изменилось. Клиент мог отложить закупку на следующий квартал, сменить владельца задачи или не получить данные от смежного отдела.

С чего начать настройку

Возьмите три выигранные и три проигранные сделки. Проверьте по письмам и встречам, где появлялись подтверждения. Оставьте этапы, которые различаются по работе покупателя. Для простых заказов можно объединить проверку и согласование предложения, для длинной закупки — отдельно выделить техническую проверку.