Как вести переговоры с китайскими партнёрами. Подготовка к первой встрече
Перед первой встречей отправьте короткую повестку и одну страницу о товаре. На встрече выясните, кто проверяет образец, кто принимает решение и когда будет следующий шаг.
Переговоры с китайским партнёром начните с конкретного результата встречи: например, понять, подходит ли товар для пробной поставки. Заранее согласуйте язык, состав участников и документы, которые можно показать. Не заменяйте эту проверку предположениями об этикете.
Рабочий пример для первой встречи
Цель — договориться о проверке пробной партии. До встречи отправьте карточку двух товаров, минимальный объём, диапазон сроков и три вопроса. На встрече уточните: «В какие магазины поступит пробная партия? Кто оценивает качество? Когда узнаем результат?». После встречи направьте краткое резюме и попросите поправить расхождения.
Шаблон письма: «Спасибо за встречу. Мы направляем образцы A и B до [дата]. С вашей стороны [имя или роль] проверяет [критерии]. Следующий разговор — [дата]». Если срок или ответственное лицо ещё не согласованы, оставьте поле открытым и попросите подтвердить, а не фиксируйте его как обязательство.
На встречу о коммуникациях с КНР возьмите одну задачу и три вопроса, которые нужно согласовать до пробной поставки. Так будет проще проверить, даёт ли повестка нужный результат.
Что отправить заранее
Подготовьте одностраничное описание продукта. Укажите ассортимент, минимальный объём, примерный срок поставки и вопросы, которые хотите обсудить. Уточните язык встречи и документы, которые партнёру будет удобно получить до неё.
Если нужен переводчик, передайте ему термины, имена участников и смысл ключевых цифр. Заранее договоритесь, что спорные формулировки можно уточнять прямо во время беседы. Если цена зависит от объёма, покажите уровни в таблице, чтобы исключить разные трактовки.
Что спросить у потенциального дистрибьютора
- •С какими каналами и городами вы сейчас работаете?
- •Кто будет оценивать продукт и по каким параметрам?
- •Какие документы нужны для проверки товара на вашем рынке?
- •Как выглядит пробная поставка и кто несёт расходы на каждом этапе?
- •Кто согласовывает условия и когда можно вернуться к решению?
Сравнивайте ответы с задачей проекта. Большая сеть контактов сама по себе мало говорит о доступе к нужным покупателям. Попросите описать, как проходил запуск похожей категории и на каком этапе обычно возникают задержки.
Как завершить разговор и подтвердить договорённости
В конце встречи пройдитесь по трём пунктам: кто присылает материалы, к какой дате и что после этого решает другая сторона. Затем отправьте короткое резюме на согласованном языке. Если цены или сроки обсуждались предварительно, обозначьте это явно.
Для следующей встречи подготовьте вопросы, на которые ещё нет ответа. Если партнёр попросил образец, уточните, кто будет его проверять и когда вы получите обратную связь. Так первая встреча превращается в проверяемый следующий шаг.
Конференции, форумы, нетворкинг и мастер-классы — с фильтрами по дате, формату и цене.
Открыть афишу →