Тренинг «Холодные звонки - профессиональная подготовка и проведение переговоров»

• Определят свои целевые группы клиентов и стратегию продвижения именно для них.

• Проведут сегментирование действующей клиентской базы и найдут новые идеи для работы и увеличения продаж существующим клиентам.

• Разработают сценарий холодного звонка (учитывая цель звонка).

• Узнают и вспомнят основные способы «прорыва» через секретаря, «привратника».

• Разработают презентацию продукта грамотно и по всем законам аргументации.

• Создадут Банк уточняющих вопросов и ответов на возражения Лиц, принимающих решение.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Особенности и основные этапы продажи по телефону.

• Что такое холодные звонки и зачем они нужны? Специфика холодных продаж. Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно. План звонков.

• Алгоритм подготовки к холодным звонкам. Пошаговые рекомендации.

Практикум

2. Преодоление барьеров при телефонном контакте и начало разговора.

• Эффективный разговор с секретарем, «привратником».

• Способы преодоления секретарского барьера. Корректные и «опасные» способы. Как пройти секретарский барьер, оставаясь в рамках норм делового общения.

• Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?

Практикум: преодоление секретарского барьера и выход на лицо, принимающее решение. Составление речевых скриптов.

3. Этапы продаж. Цели и задачи каждого этапа.

• Лицо, принимающее решение, Лицо, влияющее на принятие решения, Информаторы - кто есть кто?

• Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.

• Выявление потребностей и интересов клиента. Мотивы, интересы и потребности клиентов при продажах. Роль вопросов при сборе информации и выяснения потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах. Техники активного слушания в продажах. Особенности активного слушания по телефону.

Практикум: составление банка вопросов для выявления потребностей.

• Презентация себя/компании/продукта. Законы аргументации.

Практикум: разработка презентаций.

• Причины возникновения возражений. «Отговорки» и истинные возражения - как отличить? Алгоритм ответов на возражения клиента.

• Работа с возражением по поводу цены. Работа с возражениями «Нам ничего не нужно», «Мы довольны нашим поставщиком», «Нам не интересен ваш товар» и т.д.

Практикум: наработка банка ответов на типичные возражения клиентов участниками тренинга.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа тренинга рассчитана на 16 ак.ч.

Время проведения: с 10:00 до 17:00.

Для участников предусмотрено:

Авторский методический материал, канцелярский набор, кофе-паузы. …