Реактивация клиентов в B2B. Как вернуть разговор после паузы
Возьмите два письма для реактивации B2B-клиента после паузы. Один вариант возвращает разговор к незавершённому пилоту, второй проверяет новую задачу без массовой скидки.
Два шаблона для реактивации B2B-клиентов
Пилот остановился. «Здравствуйте, Мария. Весной мы остановили пилот после смены ответственного. Если задача распределения заявок снова актуальна, могу прислать одностраничный итог теста и список вопросов для нового владельца. С кем сейчас лучше это обсудить?»
Договор завершился, задача могла измениться. «Антон, здравствуйте. В прошлый раз команда обрабатывала заявки в двух филиалах. Если филиалов стало больше, можем сверить, где теперь нужен общий порядок. Удобно коротко обсудить на следующей неделе? Если задача закрыта, отметим это у себя».
Первый контакт заканчивается вопросом, на который можно ответить за минуту. Если человек ответил «неактуально», зафиксируйте причину и не продолжайте автоматическую цепочку.
Поля в CRM: причина паузы, последний подтверждённый результат, актуальный контакт, повод вернуться, ответ, следующий шаг. Раздельно считайте ответивших и тех, кто реально согласовал разговор.
Для занятия о прямых коммуникациях возьмите одну остановленную сделку и напишите письмо, в котором причина вернуться понятна без скидки. Проверьте, есть ли у получателя простой способ отказаться.
Реактивация клиентов — возобновление полезного контакта с теми, кто уже работал с компанией, но перестал пользоваться услугой или возвращаться за покупками. В B2B полезно начать с контекста предыдущего решения. У клиента может смениться владелец задачи, появиться новый проект или исчезнуть прежнее ограничение.
Разделите клиентов по последнему известному событию
У одной группы пилот завершился без продолжения, у второй закончился договор, у третьей решение отложили из-за сроков или доступа. Используйте подтверждённые записи в CRM. Если причина неизвестна, не делайте вид, что знаете её: предложите коротко сверить, актуальна ли задача.
Пример после пилота: «Мы проверяли обработку заявок в одном отделе. Тогда продолжение отложили из-за перехода на новую телефонию. Если переход завершён, можем показать два варианта подключения. Это ещё актуально для команды?» Такой контакт опирается на прошлую работу и оставляет простой способ отказаться.
Выберите повод, который меняет ситуацию
Для клиента с прежним техническим ограничением полезна информация о новом способе запуска. Для тех, кто использовал услугу сезонно, поводом может стать приближение следующего цикла. Если причина была в результате работы, сначала проверьте, что компания её исправила. Обещание скидки редко решает техническую или организационную проблему.
Оцените, вернулся ли разговор к делу
Считайте содержательные ответы и договорённости о следующем шаге. Открытие письма само по себе не подтверждает интерес. Зафиксируйте актуальную причину отказа и прекратите повторные обращения, если человек прямо сообщил, что контакт не нужен.
Для первого теста возьмите одну небольшую группу, у которой общий повод. Сравните результаты с обычными повторными обращениями. Если готовы масштабировать, используйте правила персонализации рассылок и отдельно проверьте, что списки исключений работают.
Конференции, форумы, нетворкинг и мастер-классы — с фильтрами по дате, формату и цене.
Открыть афишу →