Как провести проблемное интервью перед запуском продукта
Начните с последнего реального случая. Попросите человека показать шаги, затраты и последствия. Идею продукта обсуждайте только после того, как восстановили его текущую работу.
Проблемное интервью помогает узнать, что клиент уже делает и чем ему мешает текущий порядок. Сначала выберите роль, которая недавно сталкивалась с задачей. Затем соберите факты по одному случаю, прежде чем предлагать решение.
Копируемый сценарий на 20 минут
- •2 минуты: «Расскажите о последнем случае, когда вы узнали о задержке заказа».
- •8 минут: «Кто сообщил? Где проверяли статус? Какие действия пришлось повторить?»
- •5 минут: «Что потеряли по времени или деньгам? Как часто ситуация повторяется?»
- •5 минут: «Кто может изменить текущий порядок? Готовы ли показать обезличенный пример для проверки?»
В заметках разделите действие, подтверждение и предположение. Учебный ответ «Пришлось трижды уточнять срок» — факт из рассказа. Вывод «компания купит автоматизацию» пока только гипотеза. Сверьте её на следующем разговоре или маленьком пилоте.
На встречу о первых покупателях принесите один реальный эпизод и вопрос, на который не получили ответ. Так разговор будет о проверке спроса, а не о том, нравится ли собеседникам идея.
Выберите, у кого спросить
Пригласите людей, которые лично сталкиваются с задачей или решают, стоит ли тратить на неё деньги. Если вы изучаете обработку заявок, поговорите с менеджером, который отвечает клиентам, и с руководителем, который выбирает инструменты. Они могут описать разные части процесса.
Объясните, что хотите понять текущую работу. Если собираетесь записывать разговор, заранее спросите, удобно ли собеседнику. Для заметок достаточно обезличить детали, которые не нужны для проверки гипотезы.
Восстановите один недавний случай
Начните с вопроса «Когда в последний раз заявка потерялась между сменами?». Затем попросите показать порядок действий. Кто заметил проблему? Где искали историю? Как узнали, что клиенту так и не ответили? Что сделали после этого?
Если услышали общий ответ, уточните пример. «Обычно менеджеры справляются» мало говорит о сложных ситуациях. Можно спросить, чем последний такой случай отличался от обычного и что потребовало дополнительного времени.
Уточните, сколько стоит текущий способ
Спросите, какие инструменты уже используют и кто отвечает за покупку. Выясните, отказывались ли от другого способа, что стало причиной и какие расходы можно подтвердить. Если человек говорит, что готов платить, спросите, на что уже выделяли бюджет для похожей задачи.
В конце перескажите услышанное одним абзацем и попросите поправить детали. Это позволит отделить догадку команды от слов собеседника.
Как свести несколько интервью
Запишите отдельно событие, действие, последствие и подтверждение. Например, в трёх беседах проблема появилась после окончания смены, а в одной — после сбоя почты. Не объединяйте их, пока не поняли, одинаковы ли причина и требуемое решение.
Следующий шаг — выбрать повторяющуюся ситуацию и подготовить небольшой тест. Для этого пригодится проверка бизнес-идеи через пилот.
Конференции, форумы, нетворкинг и мастер-классы — с фильтрами по дате, формату и цене.
Открыть афишу →