Модель продаж B2B. Когда выбирать прямые продажи, партнёров или самообслуживание
Сравните прямые, партнёрские и самостоятельные продажи B2B на одной ситуации. В конце первого блока есть правило, когда тестировать каждую модель.
Как выбрать модель продаж B2B: пример
Компания продаёт систему учёта обращений. Малый сервис может попробовать её сам, а сеть филиалов требует согласования с ИТ и руководителем операций.
Прямые продажи: менеджер помогает выяснить задачу, провести проверку и согласовать решение. Подходят для сети, если цена и сложность оправдывают время команды.
Партнёрская модель: внедренец приводит клиента и отвечает за интеграцию, поставщик даёт продукт и поддержку. Подходит, когда доступ к покупателю уже есть у партнёра. До запуска определите, кто ведёт сделку, получает оплату и отвечает после продажи.
Самостоятельная покупка: клиент сам регистрируется, пробует типовой сценарий и покупает. Подходит малому сервису, если можно показать ценность без ручной настройки.
Шаблон выбора: сегмент | кто принимает решение | что нужно до покупки | сколько часов команды занимает продажа | какой результат измерим за месяц. Для начала протестируйте одну модель на одном сегменте.
На встречу о B2B-продажах принесите пару сделок, которые команда пыталась вести одинаково. Сравните число участников и работы до оплаты, чтобы решить, где нужен другой подход.
Модель B2B-продаж описывает, как корпоративный клиент проходит путь от интереса до начала работы и кто помогает ему на каждом шаге. Канал может привести покупателя через поиск или рекомендацию. Модель определяет, что произойдёт дальше: самостоятельная покупка, консультация менеджера или сделка через партнёра.
Когда нужна консультационная модель
Если клиенту трудно оценить объём работ без диагностики, нужен продавец или специалист, который выяснит задачу и поможет сравнить варианты. Например, при внедрении сервиса учёта несколько подразделений должны согласовать обмен данными и обучение. Короткий пробный этап позволяет проверить, как решение вписывается в процесс.
Когда работает самообслуживание
Проверьте, может ли покупатель самостоятельно понять цену, запустить пробную версию и увидеть первый результат. Для стандартного инструмента с понятным тарифом ручная демонстрация может удлинять путь. Оставьте консультацию для исключений. Если пользователи регулярно останавливаются на настройке, выясните, нужна ли подсказка в продукте или участие человека.
Когда выгоден партнёр
Партнёрская модель полезна, если заказчик уже получает поддержку от интегратора, который понимает его инфраструктуру. Заранее договоритесь, кто показывает продукт, кто отвечает за внедрение и куда обращаться после покупки. Если партнёр только знакомит стороны, а дальше всю работу ведёт поставщик, опишите это как отдельный сценарий.
Как проверить выбор
Для последних пяти сделок отметьте, где участие продавца меняло результат. Если помощь требовалась только при одном сложном условии, выделите его в отдельную ветку. Сравните время до первого результата и нагрузку команды. Переходить к новой модели лучше на одном сегменте, пока есть возможность сравнить её с текущим процессом.
Следующий шаг после выбора модели — определить, как находить подходящих покупателей. Для этого пригодится разбор каналов B2B-продаж.
Конференции, форумы, нетворкинг и мастер-классы — с фильтрами по дате, формату и цене.
Открыть афишу →