Цель первого звонка потенциальному клиенту. Как договориться о следующем шаге
Цель первого звонка — подтвердить задачу и договориться о следующем контакте либо честно завершить разговор. Ниже сценарий звонка и пример заполненной карточки.
Пример первого звонка потенциальному клиенту
Начало: «Антон, здравствуйте. Вы спрашивали про распределение заявок. Удобно два коротких вопроса? Скажу, есть ли у нас подходящий формат».
Проверка: «Откуда заявки приходят сейчас? В каком последнем случае пришлось искать ответственного?» Клиент говорит, что после вечерней смены заявки остаются без ответа.
Результат: «Понял: важно, чтобы в конце смены было видно, кому передали обращение. Предлагаю показать этот сценарий руководителю диспетчеров. Можно назначить 20 минут в четверг?»
Запись: задача — передача вечерних заявок; подтверждение — эпизод с пропуском; участник — руководитель диспетчеров; следующий шаг — четверг, время подтверждает клиент.
Если задача не совпадает, назовите это спокойно. Например, если человеку нужна только замена телефонии, не переводите звонок в демонстрацию системы заявок.
На встречу о первых клиентах возьмите один звонок без следующего шага. Выберите вопрос, который мог бы показать, есть ли повторяющаяся проблема и кто принимает решение.
Что узнать до звонка
Посмотрите, почему человек согласился на разговор. Возможно, его представил знакомый, он оставил заявку или ответил на сообщение. От этого зависит вступление. Например, «Вы упомянули, что после передачи заявок между сменами трудно найти ответственного. Могу задать три вопроса, чтобы понять, подходит ли наш пилот?».
Запишите одну гипотезу о задаче и условие, при котором предложение точно не подойдёт. Для небольшого пилота может быть важно, чтобы у клиента уже был один рабочий канал заявок и человек, который сможет проверить результат. Если компания пока только выбирает, где принимать обращения, следующий шаг будет другим.
Как провести разговор
Сначала уточните, с какой ситуацией человек столкнулся недавно. Затем спросите, как она решается сейчас и кто оценивает результат. Слушайте, какая часть задачи ему действительно важна. Если он говорит о скорости первого ответа, подробности о ежемесячной отчётности можно оставить на потом.
Пример перехода: «Правильно понимаю, что во второй смене ответственный не видит открытые обращения первой? Мы можем проверить один способ передачи на десяти заявках. Если вам это актуально, договоримся, какие данные можно использовать и кто посмотрит результат».
Не обязательно назначать демонстрацию в каждом разговоре. Иногда полезнее отправить короткую схему или завершить контакт, если задача не совпадает. Если собеседник не принимает решение, спросите, кого следует пригласить и что этому человеку понадобится для обсуждения.
Как зафиксировать итог
После звонка запишите цель клиента его словами, ограничение, следующий шаг и дату. Если договорились о встрече, отправьте краткое резюме и подтвердите, что к ней подготовит каждая сторона. Если интерес был общим, укажите, что именно нужно узнать до повторного контакта.
Сравните несколько разговоров и посмотрите, какие вопросы чаще ведут к понятной проверке. Это поможет скорректировать первый контакт без обещаний, которые продукт пока не может выполнить. Для более подробного исследования подойдёт сценарий проблемного интервью.
Конференции, форумы, нетворкинг и мастер-классы — с фильтрами по дате, формату и цене.
Открыть афишу →