Тренинг «Стратегия больших продаж»

Освоение технологий результативных продаж в секторе В2В

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

• Выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению больших продаж;

• Овладеть инструментами эффективного выявления и формирования у клиентов потребности в заключении крупных сделок и долгосрочном сотрудничестве.

• Отработать техники постановки цели и ведения переговоров с клиентом.

• Отработать техники входа в контакт.

• Научиться преодолевать затруднения в ходе переговоров с разными лицами, принимающими или влияющими на принятие решений.

• Отработать техники выявления возможных проблем и затруднений клиентов, выявить и скорректировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Особенности Больших Продаж

• виды продаж;

• принципиальные различия больших и малых продаж;

• почему эффективные приемы малых продаж не работают при Больших Продажах;

• затруднения продавцов Больших Продаж.

• подготовка к крупной продаже; значение подготовительного этапа;

• источники сбора информации о потенциальном клиенте;

• крупный клиент – идентификация; привлекательность клиента для своей компании;

• конкурентные преимущества Вашей компании;

• конкуренты: сравнительный анализ.

Технология Больших Продаж

• этапы Большой Продажи;

• цели каждого из этапов продаж;

• подготовка к проведению переговоров;

• как заинтересовать клиента и замотивировать его на первом этапе переговоров;

• определение типовых проблем и типового поведения потенциальных клиентов;

• создание первого впечатления – работа над имиджем;

• отработка ведения переговоров с Ключевыми Лицами компании;

• индивидуальный подход к клиенту.

Роль телефонных переговоров в Больших Продажах

• особенности ведения телефонных переговоров;

• барьеры передачи информации по телефону;

• подготовка к телефонным переговорам; постановка целей;

• сценарий телефонного разговора;

• планирование вопросов;

• фиксация договоренностей.

Планирование и проведение переговоров с клиентом

• планирование и подготовка встречи;

• постановка цели встречи, подготовка аргументов;

• ориентация; вербальная и невербальная информация о клиенте;

• техники организации пространства во время переговоров;

• основные правила проведения встречи;

• завершение контакта, договоренность о следующей встрече;

• результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ;

• оценка итогов встречи; самоанализ продавца.

Выявление и развитие потребностей клиента

• SABONE - модель покупательских мотивов в больших продажах;

• потребности компании, должности и личности; …