Тренинг «Работа с дебиторской задолженностью»

• для сотрудников и руководителей отделов и подразделений, которые проводят переговоры, связанные с денежными средствами.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

• Выстроить систему работы с дебиторской задолженностью в компании

ПО ОКОНЧАНИИ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ

• Смогут выстраивать взаимоотношения с клиентами, не допуская просрочки возврата задолженности

• Эффективно вести переговоры о возврате просроченной дебиторской задолженности, не ухудшая отношений с клиентами

• Научаться применять инструменты давления на клиента

• Отработают на практике инструменты противодействия манипуляциям должника

• Освоят алгоритм взаимодействия с клиентом, снижающий вероятность просрочки дебиторской задолженности

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Блок 1. Что такое дебиторская задолженность?

• Виды дебиторской задолженности

∼ Текущая

∼ Просроченная

∼ Проблемная

∼ Безнадежная

Блок 2. Типология должников.

• Особенности поведения.

• Причины неплатежей

• Общие правила общения с должником

Блок 3. Процедура взыскания долгов.

• Официальная

• Неофициальная

• Общечеловеческая

• Как сделать так, чтобы клиенту было неудобно не заплатить

Блок 4. Основные ошибки, при которых возникает дебиторская задолженность

• 7 основных ошибок приводящих к дебиторской задолженности

Блок 5. Общие правила общения с должником

• 4 основных правила общения

Блок 6. Действия по профилактике ПДЗ на разных этапах продаж.

• Подготовка.

• Контакт.

• Выяснение потребностей.

• Предложение.

• Работа с возражениями.

• Завершение сделки.

• Работа на будущие продажи.

• Сопровождение сделки

Блок 7. Вопросы для выяснения ДО предоставления отсрочки.

• Правовой статус.

• Финансово-экономическое состояние клиента.

• Имидж и репутация клиента.

• Собственники, руководство, ЛПР.

• Значимость клиента для бизнеса.

Блок 8. Мотивы, по которым возникает просроченная дебиторская задолженность

• Мотивация должников

• Мотивация кредитора

Блок 9. Сложности при работе с дебиторской задолженностью

• Основные проблемы по возврату просроченной дебиторской задолженности

• Основные затруднения сотрудников при общении с должниками

• Инструменты, которые позволят сохранить взаимоотношения при взаимодействии с должниками

Блок 10. Переговорный процесс по взысканию долгов

• Подходы и стратегии к переговорам о возврате долга

• Основные ошибки, встречающиеся в переговорах

• Место и время переговоров

• Регламент переговоров

• Безопасность

• Адекватность подходов к должнику

Блок 11. Тактика воздействия на клиента по минимизации дебиторской задолженности

• Ссылка на даты.

• Ссылка на нормы.

• Ссылка на третьи факторы.

• Ссылка на договорённость. …