Тренинг «ПРО продажи: увеличение продаж и работа с клиентской базой»

• менеджеры и руководители отделов продаж, которые хотят систематизировать свой подход и получить измеримый результат

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА

• дать вашей команде продаж практические инструменты для немедленного увеличения конверсии и среднего чека за счет грамотной работы с новой и существующей клиентской базой.

В условиях растущей конкуренции просто «продавать» уже недостаточно. Современный менеджер должен быть стратегом, который умеет возвращать старых клиентов, развивать текущие отношения и эффективно закрывать новые сделки. Наш интенсивный однодневный тренинг даст вашим сотрудникам именно такую систему работы.

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

• Увеличение продаж и конверсии через овладение структурным подходом на всех этапах воронки.

• Работа с клиентской базой: стратегии допродаж, кросс-продаж и возврата «уснувших» клиентов.

• Глубинное выявление потребностей: учимся слышать то, что клиент не говорит прямо, с помощью техник SPIN-опросов и активного слушания.

• Сильное коммерческое предложение: создаем убедительное УТП и учимся эффектно отличаться от конкурентов.

• Отработка возражений: осваиваем технику «Согласие – Уточнение – Парирование» для работы с ключевыми возражениями («Дорого», «Я подумаю»).

• Долгосрочные отношения: инструменты для удержания клиентов и превращения разовой сделки в постоянное сотрудничество.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

БЛОК 1: Диагностика и стратегия

Модуль 1.1: Современные вызовы в продажах

• Внутренние и внешние факторы, влияющие на эффективность.

• Где теряется прибыль: анализ точек срыва сделок.

• Постановка целей на тренинг.

Модуль 1.2: Стратегия работы с клиентской базой

• Сегментация базы по потенциалу и лояльности (ABC-анализ).

• Разбор стратегий для каждого сегмента:

o Развитие текущих клиентов: тактики допродаж и кросс-продаж.

o Возврат «уснувших» клиентов: поиск и использование инфоповодов.

БЛОК 2: Инструментарий продаж

Модуль 2.1: Глубинное выявление потребностей

• Техника задавания вопросов SPIN (Ситуация, Проблема, Извлечение выгод, Потребность).

• Отличие декларируемых потребностей от истинных.

• Практикум: отработка вопросов в парах.

Модуль 2.2: Создание ценности и УТП

• Формула убедительного предложения: Features – Advantages – Benefits (Характеристики – Преимущества – Выгоды).

• Как создать УТП, которое отличает от конкурентов.

• Практикум: упаковка продукта в выгоды для клиента.

БЛОК 3: Работа с возражениями и заверение сделок

Модуль 3.1: Отработка возражений

• Алгоритм работы с возражениями: Согласие – Уточнение – Парирование. …