Тренинг «Переговоры и продажи по методу СПИН»

Менеджеры по продажам и работе с клиентами, руководители и собственники бизнеса

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

• получить чёткое понимание метода продаж СПИН, его возможностей и преимуществ;

• развить умение выявлять, формировать и развивать потребности клиента, с помощью задавания

СПИН-вопросов;

• отработать навык продажи по методу СПИН.

ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ УЧАСТНИКОВ

• знание как, когда и зачем необходимо использовать метод продаж СПИН;

• умение прогнозировать потребности клиента при планировании встречи;

• умение формулировать и задавать СПИН-вопросы для развития и формирования потребностей клиента;

• владение навыком эффективной презентации своего продукта;

• умение предотвращать возражения клиентов в процессе продажи;

• оценка участниками в ходе упражнений своих сильных и слабых сторон в процессе продажи и

определение новых зон для развития навыков;

• готовность эффективно продавать по методу СПИН.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Общий обзор метода продаж СПИН

• большие и малые продажи; специфика крупных продаж - продолжительность

жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение;

• оценка успешности встречи в больших продажах (Заказ-Отказ; Прогресс-Отсрочка);

• почему не работают эффективные приемы малых продаж?

• 4 стадии встречи в больших продажах. Применение метода СПИН;

• цикл покупки.

Стратегия начала встречи

• основные аспекты начала встречи – о чем важно сказать;

• с чего начинаются переговоры, правила начала беседы;

• первый контакт с клиентом по телефону, этапы переговоров по телефону;

• назначение встречи по телефону, приемы и аргументы в пользу встречи;

• индивидуальность клиента и установление контакта с ним; частые ошибки начала встречи.

Стадия исследования; выявление и развитие потребностей клиента

• развитие потребностей покупателя в крупных продажах; скрытые и явные потребности;

• выявление скрытых потребностей; ситуационные и проблемные вопросы;

• формирование явных потребностей; извлекающие и направляющие вопросы;

• алгоритм формулирования вопросов по методу СПИН:

o Ситуационные;

o Проблемные;

o Извлекающие;

o Направляющие;

• практика формулирования вопросов различного типа;

• составление списка вопросов под действительного клиента для использования в реальной ситуации;

• презентация по методу СПИН

Работа с возражениями

• причины возникновения возражений;

• что делать, если клиент сомневается–возражения или отговорки?

• словесные мостики для обработки возражений;

• 4 кода для обработки возражений

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа тренинга рассчитана на 1 день (8 ак.ч.). …