Тренинг «Коммерческие переговоры на международных рынках».

Тренинг для специалистов, руководителей отделов ВЭД. В ходе тренинга мы изучим психологические аспекты ведения конструктивных переговоров с поставщиками из разных стран. Рассмотрим типичные ошибки, и научимся их избегать. Разработаем алгоритм переговоров подходящий Вам с учетом ситуации которая существует на данный момент.

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА

• Узнать теорию коммуникаций в процессе международных закупок

• Научиться практическим приемам и «фишкам» в переговорах с партнерами из разных стран

• Узнать основные психологические особенности проведения переговоров с иностранными партнерами

• Дать понимание связи культуры и бизнеса

• Научиться эффективно выстраивать взаимоотношения с партнёрами по всеми миру

• Ознакомится с основными правилами и ограничениями при коммерческих переговорах на международных рынках

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Блок Культура и Бизнес: Взаимосвязи и влияние

• Пересечения различных культур и связи с бизнесом

• Единство и расхождения различных культур

• Основные критерии отличающие культуры

Блок Ключевые критерии культур и их влияние на работу с поставщиками

• Власть и иерархическая лестница. Какие организационные структуры существуют?

• Уровень зависимости/независимости

• Лидерство в разных культурах

• Конкурентная среда

• Отношения к руководству, роли руководителей

• Уровни принятия решений

• Противодействия изменениям

• Ориентации культур:

✓ На прошлое

✓ Настоящие

✓ Будущее

• Взаимоотношение культуры с временем

Блок Узнать друг друга

• Основные характеристики и особенности различных стран:

✓ англоязычные страны

✓ западноевропейские страны

✓ центрально и восточноевропейские страны

✓ скандинавские страны

✓ Китай, Тайвань, Гонконг

✓ Южная Корея

✓ Япония

• Взаимоотношения «ОНИ-МЫ» различия и сходства

• Манеры поведения в деловой среде

Блок Ролевая модель потребления в разных стран и стратегии продаж

• Современные изменения в бизнес отношениях с учетом текущих условий

• Потребитель на B2B рынке .

• Потребители (Клиенты) на В2C – физические лица:

✓ человек

✓ домохозяйство (семья)

✓ группа (несколько человек, объединенных одной потребностью)

• Особенности потребления на В2В-рынке:

✓ Формальный потребитель (Клиент) – юридическое лицо (предприятие, организация, компания).

✓ Фактические потребители (Клиенты) – конкретные люди, которые составляют закупочный центр (закупочный комитет) – центр решений.

✓ Ключевая фигура на В2В-рынке – конкретный человек, которую мы можем идентифицировать как потребителя, действующего в интересах юридического лица. …