Анализ рынка и целевой аудитории. Как оценить число покупателей до запуска
Считайте рынок снизу вверх: из числа подходящих компаний выделите те, до которых можете достучаться, и оцените, сколько пилотов реально способна провести команда.
Перед запуском оцените два разных числа: сколько компаний подходит под критерии покупателя и сколько из них вы можете проверить через выбранный канал. Первый расчёт нужен для оценки масштаба, второй — для плана запуска. Ниже — учебный пример расчёта снизу вверх. Все числа условные.
Пример: от списка компаний до плана пилотов
Команда тестирует сервис контроля заказов для розничных сетей. Её условия: минимум три точки, закупку программ согласует центральный офис, учёт ведут в нескольких системах.
- •Из 240 записей в отраслевом каталоге после удаления дублей остаётся 200 компаний.
- •У 80 подтверждены три или больше точек. Для 30 компаний число точек неизвестно, поэтому их записывают в отдельный список на проверку.
- •У 35 из 80 есть признаки централизованной закупки. Для 20 из этих 35 команда нашла рабочий канал обращения.
- •Команда может провести не больше четырёх пилотов в месяц. Даже если все 20 ответят, первый запуск надо планировать по пропускной способности.
Проверочный сценарий: если из 20 компаний согласятся на разговор четыре, а из них две готовы к пилоту, первый месяц даст два пилота. Эти доли — предположения до фактических ответов. Если цену годового договора принять за 120 000 ₽, потенциальные продажи при двух оплаченных договорах составят 240 000 ₽ в год. Пилот и оплаченный договор считайте раздельно.
Шаблон расчёта для своей ниши
Скопируйте поля: сегмент → число уникальных организаций → подтверждённый критерий → доступный канал → следующий шаг → что пока неизвестно. Для каждой оценки добавьте источник и дату. Если источник считает точки, а покупатель — головная компания, сначала объедините филиалы по группам.
На встречу о первых клиентах полезно взять свой список из десяти компаний и один спорный критерий отбора. С ним проще обсудить, кому предложить продукт до того, как увеличивать рекламный бюджет.
Как проверить, не завышен ли рынок
Сделайте расчёт в двух вариантах. В нижнем используйте только подтверждённые организации и каналы. В верхнем добавьте отдельной строкой компании, которых ещё нужно проверить. Не делайте вид, что все неизвестные подходят. Если разница между сценариями влияет на решение о запуске, сначала проверьте этот критерий на небольшой выборке.
Для оценки рынка числа достаточно, чтобы определить следующую проверку. Чтобы понять, почему конкретный клиент готов купить, отдельно проведите анализ аудитории нового продукта.
Конференции, форумы, нетворкинг и мастер-классы — с фильтрами по дате, формату и цене.
Открыть афишу →