Руководитель отдела продаж — РШУ

О программе

Программа курса

1. Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль
2. Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
3. Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
4. Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
5. Использование разных стилей управления сотрудниками.
6. Ситуационное лидерство в управлении продажами.
7. Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
8. Кейс «Аудит подразделения продаж».
9. Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
10. Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
11. Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой
12. Процессный подход в продажах.
13. Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
14. Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
15. Специализация и распределение функций в отделе продаж.

Чему научат

• Перестраиваете бизнес‐процессы так, чтобы сотрудники тратили меньше времени на лишние действия и больше — на продажи и работу с клиентами
• Выстраиваете системный подход: описываете, кто что делает, фиксируете это в инструкциях и регламентах, убираете «серые зоны» ответственности
• Запускаете CRM (систему управления взаимоотношениями с клиентами), которая собирает все контакты, сделки и задачи в одном месте и помогает руководителю управлять отделом по цифрам
• Учитесь планировать продажи и развитие отдела не на месяц вперёд, а на год и более, разбивая стратегию на понятные квартальные шаги
• Развиваете лидерство: умение задавать направление, вдохновлять команду и поддерживать её, когда рынок штормит
• Выстраиваете систему совещаний и контроля: встречи проходят по четкому сценарию, решения фиксируются, а исполнение не «теряется по дороге»
• Разбираете, какие действия реально двигают продажи, и выстраиваете систему, где каждая активность менеджера привязана к результату
• Осваиваете техники аргументации и влияния, учитесь считывать мотивацию клиента и подбирать такие формулировки, от которых хочется купить
• Строите и «шлифуете» воронку продаж: фиксируете этапы, считаете конверсии и видите, какие изменения дают рост выручки без расширения штата

Какие проблемы решает

• Низкая эффективность отдела продаж
• Отсутствие единых стандартов работы
• Отсутствие единой базы ведения клиентов
• Отсутствие стратегии развития отдела
• Нехватка лидерских качеств у руководителя отдела
• Низкая эффективность совещаний
• Неумение продавать продукт
• Нехватка «продажных» навыков при работе с клиентами

Преподаватели

• Васильева Елена Анатольевна — Бизнес - консультант, психолог, специалист по организационному развитию, бизнес – тренер, игропрактик, эксперт в области управленческих технологий
• Горбачев Максим Николаевич — Эксперт по b2b-продажам. Совладелец ИТ-сервиса для автоматизации продаж. Реализовал 107 проектов по развитию продаж с ростом от 4% до 325%.

Параметры программы

С чем сравнить

Программы того же направления в каталоге, отсортированы по цене.

Частые вопросы