Тренинг «Результативное управление отделом продаж»

Тренинг создан для руководителей отдела продаж.

В ходе тренинга мы выстроим эффективный алгоритм управления сотрудниками отдела продаж. Мы рассмотрим, почему многие идеи и подходы могут не работать на практике, как управлять сложными сотрудниками, как работать со «звездами». Разберем как сделать подчиненных более эффективными, а значит увеличить продажи и сделать компанию, гораздо более конкурентоспособной и прибыльной

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА

• Развить управленческие навыки руководителей отделов продаж для повышения эффективности продаж, улучшения клиентского сервиса, оптимизации работы команды и укрепления взаимодействия с другими подразделениями.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Модуль 1. Стратегия и планирование в управлении продажами

Введение в управление отделом продаж

• Основные роли и задачи руководителя.

• Определение целей и ключевых показателей эффективности (KPI).

• Анализ текущей ситуации в отделе продаж, выявление зон для улучшения.

Разработка стратегии продаж

• Определение и сегментация целевой аудитории.

• Построение карты продаж (клиенты, продукция, направления).

• Формирование долгосрочного плана и тактических шагов для его достижения.

Постановка целей и KPI

• Методики целеполагания: SMART, OKR, KPI.

• Структурирование целей по уровням (краткосрочные и долгосрочные).

• Практическое задание: постановка целей на месяц/квартал с разбивкой по задачам.

Анализ продаж и прогнозирование

• Принципы анализа текущих показателей (ABC-анализ, XYZ-анализ, анализ эффективности каналов продаж).

• Прогнозирование на основе статистики и рыночных трендов.

Модуль 2. Управление сотрудниками отдела продаж как инструмент повышения рентабельности компании

Основные управленческие функции

• Как они влияют на подчиненных и конечные результаты.

• Почему при должной финансовой мотивации сотрудники могут терять мотивацию.

Типичные ошибки руководителей

• Ошибки начинающих руководителей.

• Ошибки опытных руководителей и способы их избежать.

Модуль 3. Оперативное управление и развитие команды

Мотивация и оценка сотрудников

• Основы мотивации в отделе продаж.

• Оценка эффективности сотрудников и работа с результатами: развитие и удержание.

• Практические кейсы: подбор мотивационных инструментов для различных ситуаций.

Делегирование и контроль

• Этапы эффективного делегирования и поддержка сотрудников.

• Виды контроля, специфика выбора, ошибки и заблуждения.

• Практическое задание: анализ кейсов делегирования задач.

• Разбор примеров из практики участников.

Модуль 4. Оценка и обратная связь сотрудникам

Методы оценки и обратной связи …