Тренинг «Проектные продажи»

• умение анализировать клиентов и самостоятельно готовить презентацию под особенности клиента и формат выступления;

• владение техниками ведения переговоров по телефону;

• знание наиболее эффективных способов обоснования условий сделки;

• умение диагностировать потребность и потенциал клиента;

• владение техникой влияния на собеседника во время переговоров;

• умение отстраиваться от конкурентов;

• развитие навыков уверенного поведения.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Этапы работы в проектных продажах

• участники проекта: исполнитель, инвестор, проектная организация;

• определение этапов развития и реализации проекта;

• оценка потребности и потенциала;

• стратегия работы по проекту, выбор приоритетов;

• планирование своей деятельности по проекту;

• расширение сферы контактов;

• определение приоритетности клиента;

• что можно делать для включения своей спецификации в проектную документацию?

Телефонные переговоры

• как влиять на клиента по телефону?

• «воронка» телефонного разговора;

• принципы составления скриптов для работы по телефону;

• искусство ведения беседы по телефону;

• техники создания интриги;

• влияние интонации на результаты беседы;

• техники присоединения к клиенту по голосу;

• создание повода для посещения объекта или офиса;

• как по телефону вовлечь клиента в работу и пригласить на встречу?

Сбор и анализ информации о проекте

• как определить свое место в политике закупки?

• структура подразделений на предприятии инвестора, исполнителя и проектной организации;

• определение ЛПР, ЛВПР и «локомотива»;

• подготовка к беседе;

• оценка конкурентных преимуществ;

• как выиграть переговоры до их начала?

Выявление потребностей и определение потенциала

• как определить потенциальные возможности клиента?

• отличия потребности и потенциала клиента;

• принципы нормализации продажи;

• алгоритм выявления существующей потребности;

• методы оценки потенциальных возможностей сотрудничества;

• техника позиционирования компании на рынке;

• развитие навыков слушания клиента;

• как правильно задавать вопросы?

Планирование встречи с крупным клиентом

• постановка целей встречи; Цель=Действие Клиента;

• сбор информации о клиенте и её анализ; прогнозирование потребностей клиента;

• схема «Бизнес-Проблема-Последствие-Решение».

Стратегия начала встречи

• три основных аспекта начала встречи – о чем важно сказать;

• индивидуальность клиента и установление контакта с ним; частые ошибки начала встречи.

Стадия исследования; выявление и развитие потребностей клиента

• развитие потребностей покупателя в крупных продажах; скрытые и явные потребности; …