ADR и RevPAR: как понять, выгодна ли скидка на номер

Формулы ADR и RevPAR

• •ADR = выручка от номеров ÷ проданные номеро-ночи.
• •Загрузка = проданные номеро-ночи ÷ доступные номеро-ночи.
• •RevPAR = выручка от номеров ÷ доступные номеро-ночи. Его также можно посчитать как ADR × загрузка в долях единицы.

Используйте один период и одну методику учёта. Номера, доступные две ночи, дают две номеро-ночи. Для сравнения каналов отдельно сверяйте комиссии и состав выручки. Определения базовых показателей приводит глоссарий STR.

Рабочий пример на 100 номерах

За ночь отель продал 60 из 100 номеров по средней цене 6 000 ₽. Выручка составила 360 тыс. ₽, RevPAR — 3 600 ₽. После скидки средняя цена упадёт до 5 000 ₽. Для сохранения выручки нужно продать 72 номера. При 70 отель заработает 350 тыс. ₽, при 75 — 375 тыс. ₽.

Теперь добавьте условные 800 ₽ переменных затрат на занятый номер и предположите, что комиссия равна нулю в обоих сценариях. Исходный вклад в покрытие постоянных расходов составляет 60 × (6 000 − 800) = 312 тыс. ₽. При скидке на каждом номере остаётся 4 200 ₽. Чтобы сохранить вклад, требуется минимум 75 продаж. При загрузке 72% выручка сохранится, а вклад снизится до 302 400 ₽.

Как проверить скидку в реальном отеле

Сравните сопоставимые даты по дню недели, сезону и событиям в городе. Разделите прямые и агентские продажи. Если скидка переводит часть гостей с полного тарифа на акционный, учитывайте обе группы. Пример с единым ADR годится, когда вы уже оценили новую среднюю цену всего проданного фонда.

В рабочей таблице держите дату, канал, доступные и проданные номеро-ночи, выручку, комиссию и переменные расходы. Добавьте к фактическому сценарию прогноз без скидки. Так будет проще отделить действие тарифа от роста спроса в городе. Отраслевые кейсы можно сравнить на встречах для бизнеса.