Тренинг «Телефонные продажи и переговоры»

Освоение технологий эффективных переговоров по телефону и умение управлять процессом продаж по телефону.

ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА

• Выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению телефонных продаж.

• Овладеть инструментами эффективной коммуникации по телефону.

• Отработать техники работы с голосом.

• Отработать техники входа в контакт.

• Научиться преодолевать затруднения в ходе переговоров с разными лицами, принимающими или влияющими на принятие решений.

• Выявить и скорректировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж.

• Научиться устанавливать и поддерживать контакт по телефону с клиентом.

• Научиться преодолевать дискомфорт при общении со статусным лицом.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Особенности телефонных продаж

• Телефонные продажи как канал сбыта, преимущества и недостатки;

• Сильные стороны телефонных коммуникаций;

• Алгоритм продаж: этапы продаж, цели этапов, «подводные камни» и барьеры;

• Технология продаж по телефону;

• Особенности работы на входящем звонке;

• Как вовлекать клиента в общение?

• Секреты управления общением по телефону;

Основной инструмент в телефонных продажах

• Характеристики голоса и звучание по телефону;

• Разбор записи своей речи, осознанное улучшение голоса;

• Техника управления голосом;

• Подстройка к клиенту по речевым маркерам;

• Каналы восприятия информации;

• Техники повышения качества передачи информации по телефону.

Особенности контакта

• Типология клиента, кто с нами говорит?

• Создание портрета лица принимающего решение;

• Как пройти секретаря?

• Как выйти на лицо, принимающее решение;

• Методы привлечения внимания клиента;

• Выбор стратегии начала контакта;

• Как создать и удержать интригу?

Управление диалогом

• Что может интересовать клиента?

• Выяснение потребностей клиента

• Управление вниманием и инициативой в разговоре;

• Техники активного слушания;

• Анализ ведущих потребностей клиента;

• Правила аргументации клиенту;

• Построение презентации своего предложения на основе ведущих потребностей клиента;

• Практическая отработка презентаций по телефону.

Работа с возражениями

• Возражение или интерес?

• Скрытый смысл возражений;

• Алгоритм работы с возражениями;

• Практическая отработка возражений:

«дорого», «уже есть», «нам ничего не надо», «перезвоните», «вышлите на почту», «подумаем»

Как правильно завершить телефонные переговоры

• способы завершения контакта;

• резюмирование договоренностей с клиентом;

• как завершать взаимодействие с клиентом так, чтобы он вернулся снова и именно к вам.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа тренинга рассчитана на 16 ак.ч. …