Тренинг «Продажи для опытных менеджеров»

освоить продвинутые технологии продаж для опытных менеджеров.

Задачи обучения

• изучить приёмы работы с клиентской базой;

• рассмотреть этапы «лестницы продаж» с позиций профессионального опыта;

• научиться мотивировать себя на различные виды деятельности менеджера;

• разобрать методы установления контакта и научиться определять лиц, действительно принимающих решение о сделке;

• научиться выяснять истинные потребности клиента;

• освоить приёмы хорошей презентации;

• усовершенствовать умения по работе с возражениями клиента;

• научиться делать скидки с выгодой для себя;

• овладеть приёмами правильного завершения сделки;

• познакомиться с основными манипуляциями клиентов и методами противостояния им;

• научиться использовать претензии и жалобы для улучшения отношений с клиентом;

• разобрать принципы работы с дебиторской задолженностью;

• познакомиться с основами стресс-менеджмента для продавцов.

В программе тренинга

Кто такой опытный менеджер?

• отличия работы менеджера-новичка от опытного;

• о чём и почему мы молчим на базовых тренингах продаж;

• рабочие навыки второго уровня;

• новые горизонты и новые сложности;

• как преодолеть свой «потолок продаж»?

Вверх по лестнице продаж

• схема продаж; классическая «лестница продаж»;

• вариации при работе по телефону, личной встрече, долгом взаимодействии;

• смещение акцентов в работе в зависимости от категории клиента, продукта, индивидуальных особенностей менеджера и представителя клиента.

Знать клиента, понимать себя. Приёмы работы с клиентской базой и способы самомотивации

• подготовка; предварительная работа с клиентской базой;

• оценка значимости клиентов и расстановка акцентов в работе;

• принцип низко висящих груш;

• психологический настрой на работу;

• как замотивировать себя на расширение базы, на работу по «длинным сделкам», рутинную работу, продвижение нового продукта?

Мудрость контактёра. Некоторые нюансы установления контакта с клиентом

• типовые методы установления контакта и почему они часто плохо работают;

• в каких случаях улучшение контакта с клиентом начинает работать против менеджера?

• когда стоит тратить время на налаживание и усиление контакта, а когда – нет;

• три главных вопроса в начале беседы;

• как не потратить время впустую на беседу не с тем человеком;

• лица, принимающие решение; лица, влияющие на решение;

• лица, на самом деле принимающие решения – как их распознать?

Загадки потребителя. Выяснение истинных потребностей клиента, как важнейший инструмент продажи

• выяснение ведущего мотива клиента и основных критериев принятия решения;

• схемы задавания вопросов; …