Эффективные продажи в сфере недвижимости

• особенности рынка недвижимости и ожидания Клиентов в этой сфере;

• портрет профессионального менеджера по продаже недвижимости - что он должен знать, уметь и делать для успешных продаж;

• 7 этапов продаж – как основа эффективной работы с Клиентом.

• Работа с клиентом при первичном телефонном звонке

• что такое звуковой имидж компании и из чего он складывается; как произвести впечатление «надежного партнера» по телефону?

• владение голосом, эмоциями, информацией, как основной инструмент создания доверия у Клиента при первом телефонном разговоре; разбор приемов и техник;

• как снять первичную потребность Клиента за 2 минуты и назначить встречу в офисе компании;

• 7 работающих методов назначения встречи по телефону;

• практическая отработка первичного телефонного звонка с обратной связью каждому участнику.

Проведение первичной встречи с Клиентом в офисе компании

• особенности вербального и невербального влияния при формировании доверительных отношений с Клиентом;

• разбор приемов и техник для выхода с уровня «Клиент-Менеджер» на уровень «Человек-Человек»;

• как понять, что на самом деле хочет клиент? выявление мотивов и критериев принятия решения по покупке недвижимости;

• составление участниками списка вопросов для использования в процессе переговоров с Клиентом; техника «Воронка вопросов»;

• определение выгод и конкурентных преимуществ компании; как убедить Клиента, что он должен выбрать именно нас.

Проведение показов квартир на объектах

• нахождение «действенных» аргументов для Клиента (индивидуально под потребности);

• типология Клиентов (методика HDI) и индивидуальный подход в коммуникации с каждым клиентом;

• признаки сомнений Клиента; как правильно реагировать, чтобы «не передавить» Клиента, но развеять сомнения;

• алгоритм работы с возражением, подстройка под возражения, разработка ответов на часто встречающиеся в практике возражения Клиентов;

• признаки заинтересованности Клиента в квартире; как не упустить момент завершения сделки;

• как получить с Клиента обязательства после показа квартиры; приемы пробного завершения сделки.

Исходящие звонки Клиентам и работа с приостановленными сделками

• алгоритм повторного звонка; как продвинуть сделку, но не быть навязчивым;

• прием «Ва-Банк», когда Клиент «динамит» и постоянно переносит срок принятия решения;

• этика завершения – подведение итогов, согласование сроков, фиксирование договоренностей, соблюдение условий и т.п.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ И УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Программа тренинга рассчитана на 2 дня (16 ак. часов).

Для участников предусмотрено: …